Что такое лид? Все о лидах и лидогенерации

Пройдя все четыре этапа, пользователь трансформируется в покупателя. И чем быстрее он проходит все этапы воронки, тем скорее бизнес получает прибыль и может работать над возвратом клиента. Действие (Action) — человек stp брокер совершает целевое действие и становится клиентом бизнеса. Автоматизированные рассылки — вы сможете предлагать персонализированные опции своим клиентам, запуская такие рассылки по сегментированным базам, что значительно повысит конверсию.

Лидогенерация посредством использования цифровых технологий и Интернета:

То же, что и в было описано выше — лиды в маркетинге это люди, которые каким-то образом проявили интерес к вашему продукту. В отличие от рекламы, в маркетинге квалификация лидов является обязательной, ведь она позволяет менеджерам по продажам быстро и эффективно построить стратегию работы с каждым лидом отдельно, учитывая их персональные запросы, пожелания и возможности. В мире уже достаточно давно существует концепция, которая предполагает использование двух основных стратегий работы с имеющейся (и потенциальной) базой клиентов — это удержание клиентов (customer retention) и привлечение клиентов (customer acquisition). Возвращаясь к лидогенерации, следует отметить, что на определенной стадии развития компании, вышеуказанное привлечение клиентов целиком и полностью строится на лидогенерации — поскольку других вариантов привлечь новых клиентов просто не существует. Да, важно сказать, что фокус плавно смещается к удержанию клиентов — ведь это, во-первых, дешевле, а во-вторых проще в контексте окупаемости инвестиций, но без расширения клиентской базы бизнес сложно назвать процветающим.

Собирайте как можно больше данных

Если компания получает 1-2 лида в неделю, с ними можно справиться вручную. Но чем больше лидов в работе одновременно, тем сложнее их обрабатывать. Насколько лид “качественный” на самом деле, можно оценить только на этапе личного контакта.

Как правильно квалифицировать лидов?

В результате грамотно оптимизированные ресурсы попадают в поиск без рекламы. Пользователи редко просматривают больше одной-двух страниц в выдаче, поэтому важно обойти конкурентов. Важно так же использовать дополнительные инструменты сбора и анализа данных, такие как CRM системы для бизнеса. Горячих лидов на Западе также называют sales opportunity и этот термин можно назвать даже более распространенным, чем SQL — переводится он как «возможность для продажи». Квалифицированных лидов также часто называют термином prospect, что дословно переводится как «перспектива», но в контексте — «перспективный/потенциальный клиент». Применение этого термина для неквалифицированных (обычных) лидов не допускается.

В скором времени станут доступны такие функции как сохранение переписки из Messenger в CRM, удобный поиск профилей клиентов в Facebook, функции для расширения клиентской базы. Желание (Desire) — потенциальный клиент хочет купить товар или услугу и интересуется, как это сделать. Контент-маркетинг — это не быстрый, при этом эффективный инструмент лидогенерации для сложных товаров и услуг. В статьях и СМИ можно развернуто описать преимущества, рассказать кейсы и визуализировать информацию в формате таблиц, схем и диаграм.

• Так, человек, который подписался на рассылку статей, с меньшей вероятностью купит товар, чем тот, кто добавил товар в корзину и заказал обратный звонок.
• Это важно в B2B продажах, ведь позволяет грамотно выбрать дальнейшую стратегию и распланировать задачи для менеджеров по продажам, ведь цикл продаж может быть очень длинным и тратить время на нецелевого лида более чем нецелесообразно.
• В первую очередь, нужно предусмотреть возможность интеграции CRM с сервисами, которые вы используете.
• Суть SEO-оптимизации в том, что на вашем сайте указаны ключевые слова, которые вводят в поисковую строку пользователи.
• Это подходит для работы с теплой и горячей базой клиентов, которые уже что-то слышали о компании.
• Лид (от английского lead) — это понятие, которое имеет два значения.
• Горячих лидов на Западе также называют sales opportunity и этот термин можно назвать даже более распространенным, чем SQL — переводится он как «возможность для продажи».

Кроме этого, CRM-система может быть связана со многими другими программами через Zapier. Интеграция программ с CRM обеспечивает автоматическое сохранение лидов и другие полезные функции. Это экономит время сотрудников и помогает поддерживать порядок в данных. После оценки качества лидов наступает время применить наиболее подходящую тактику продаж, а также выставить приоритетность работы. Многие компании предпочитают активно поддерживать отношения с клиентами, которые уже совершали заказ в компании. На начальном этапе, когда мы не знаем ответа ни на один критерий из BANT и лид не ответил на наши попытки с ним связаться напрямую, либо через маркетинговые каналы коммуникации, – он считается «холодным», или Research Qualified Lead.

В отличие от потенциальных покупателей, маркетинговые предложения продаются только один раз. Поскольку прозрачность является необходимым условием выстраивания рекламных кампаний по генерации лидов, кампании для потенциальных клиентов могут быть оптимизированы путем сопоставления их источников. Если лид нам что-то ответил, то мы можем пробовать его квалифицировать по предложенному фреймворку BANT. PPA (Pay Per Action) — модель оплаты за целевые действия, например, за оформление заказа (Pay Per Order), установку приложения (Pay Per Install), подписку на рассылку или регистрацию в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download). Это подходит для работы с теплой и горячей базой клиентов, которые уже что-то слышали о компании.

Для этого компании используют онлайн-чаты на сайте и общение в мессенджерах. Суть в том, клиент видит рекламу и переходит на площадку, где можно задать уточняющие вопросы и сразу оформить заказ. Главное, чтобы ваш менеджер всегда был на связи, оперативно и по делу отвечал клиентам. А еще ваш сотрудник может собирать контакты для обратной связи, если товара или размера сейчас нет в наличии.

Ваши клиенты — это лучшие маркетологи, потому что искренние рекомендации выглядят убедительнее, чем реклама. Предложите своим пользователям рекомендовать ваш продукт или услугу друзьям, а взамен дайте бонусы. Обычно для этого нужно сгенерировать именной промокод на сайте или реферальную ссылку. К примеру, так работает сайт iHerb — клиенты могут создать промокод со скидкой и поделиться им.

Пользователи, которые сами придут, увидев ваше рекламное предложение, будут качественнее и с большей вероятностью совершат покупку. Квалифицированные лиды — это лиды, которые начали движение по воронке продаж и получили какой-то присвоенный статус — например, относительно вероятности успешного закрытия сделки, типа продукта или бюджета. Почта — это один из самых распространенных каналов для связи с клиентами. Имейл получить проще, чем телефон — достаточно предложить бесплатную информацию или скидку за регистрацию. При этом через email можно ненавязчиво напомнить о компании, предложить товары и услуги со скидкой, рассказать о новом поступлении и собирать обратную связь.

MQL (Marketing Qualified Lead) – лид, найденный и квалифицированный отделом маркетинга, вне зависимости от степени его потенциальности, готовый к передаче в отдел продаж. Оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт компании и персонализированные рассылки (директ-мейл) также эффективно работают как инструмент лидогенерации для обоих сегментов. Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы. Для этого применяются методы поиска и привлечения клиентов через Интернет, целенаправленный Интернет-маркетинг, посредством рекламы в поисковых системах (Google, Yandex) и социальных сетях, а также на тематических онлайн ресурсах.

CRM-система и электронная почта — два незаменимых сервиса практически для каждого бизнеса. NetHunt CRM позволяет легко добавлять новые контакты и переписку в CRM, просматривать в Intercom данные о клиенте, которые хранятся в CRM-системе, управлять внутренними чатами в CRM. При этом, к существующим контактам будет добавляться вся история переписки.